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일상

여의도에서 벚꽃에이드 팔기

이호연 자유로운 오랑우탄 2017.09.02 14:49
3월 24일 (1차)
- 동업하기로 결정한 후, 첫 모임. 무엇을, 어떻게 팔지를 기획함. 

- 상품을 구매할 고객 파악 
: 대다수는 연인일 것이며 가족들도 있을 듯. 그러나 가족 단위의 경우 주말처럼 공휴일에 많이 올 듯. 

- 상품을 어떻게 구매할 것인가
: 뭔가 뚜렷하게 무엇을 먹기위해, 무엇을 하기위해 가는게 아님. 그들은 1년에 얼마되지 않는 특별한 기간을 보내기 위해서 온다 (발렌타인데이, 화이트데이). 그들은 그 특별한 날에 ‘분위기’에 취하기 위해 온다. 분위기.분위기. 그렇게 목적성없이 걷다가 이목이 끌리는 곳에서 음식을 먹는다거나 무언가를 산다. 즉 연인이라는 가정하에 그들은 방향성없는 구매를 할 것으로 예상됨.

- 무슨 상품을 판매할 것인가
: 고객들이 이 곳에 오는 이유는 분위기를 즐기기 위해서다. 그 분위기를 가중시켜줄 수 있는 아이템을 팔까라는 생각을 했다. 그래서 나온게 축제를 오는 목적의 주체인 ‘벚꽃' + 간단하게 들고다니며 마실수 있는 ‘음료’ + 분위기를 가중시킬 수 있는 ‘빛’ 을 생각해봤다. 우리는 벚꽃 진액과 사이다를 조합해 에이드를 만들고 이 위에 핑거라이트를 달아서 음료에 빛을 비추는 라이트벚꽃에이드를 만들 것이다. 애초에 먹거리는 기존에 계속 장사를 해온 상인들이 많을 것이고, 일반적인 아이템으로는 그 곳에서 살아남을 수 없다. 우리는 일반적인 에이드에 빛을 비춤으로 분위기를 더욱 빛나게 할 것이다.

- 이를 준비하기 위한 시행착오
: 그 분홍색이 나는 에이드를 어떻게 하면 빛을 비춰 이쁘게 만들수 있을지를 고민했을 때 처음 나온 것은 컵 밑에 야광팔찌를 붙여서 팔자는 것이었다. 그러나 야광팔찌의 빛이 생각보다 약해서 Fail. 결국 가격은 낮으면서 빛의 세기가 있는 핑거라이트를 선정했다.
: 맛은 중요하다. 적당히 맛이 없을 정도로는 만들어야 된다. 즉 사람이 먹고 거부감을 느끼지만 않으면 될 것이다.
레시피를 생각하기 위해 같이 하기로 한 우영이형네로 재료들을 사들고 갔다. 재료는 GS25에서 한정판으로 나온 벚꽃스파클링, 여성들이 많이 찾는 이슬톡톡, 사이다, 참이슬 후레쉬다. 그리고 이들을 조합하면서 최상의 맛을 찾아나갔다.
벚꽃스파클링은 말그대로 벚꽃 맛이 나기 때문에 최상의 재료다. 그러나 단점이 있다면 1. 한캔에 가격이 1000원이다. 이를 대량으로 샀을 때 전혀 원가를 절감할 수 없다. 2. 한정판이기에 얼마나 구할 수 있을지도 모른다. 
그래서 우리는 이슬톡톡과 사이다를 조합해봤다. 그러나.. 맛은 있지만 이슬톡톡의 색은 투명한 색이었다. 그래서 과감하게 이슬톡톡은 리스트에서 뺐다. 결국 색, 맛, 가격을 모두 잡으려면 사이다와 시럽을 활용한 에이드를 만들자는 의견으로 모아졌다. 그렇게 우리는 체리 블로썸 시럽을 15000원 주고 구입했다. 이를 사이다와 적당히 희석해서 얼음에 넣어서 판매할 계획이다.

- 필요한 준비물
컵, 컵홀더, 뚜껑, 빨대, 핑거라이트, 얼음, 벚꽃 시럽, 사이다  + (스피커, 캠핑전등, 지지대)


3월 29일. (2차)

장소 : 연세대학교 도서관 세미나실
한 일 : 제품 홍보 팜플렛 제작, 시음 및 준비물 전부 구입.


- 제품 홍보 팜플렛 제작



- 주문 리스트 및 가격 
컵 (바디 + 뚜껑) 400개 구입 -  33,600 
홀더 (무지) 400개 구입 - 12,140(배송비 포함)
빨대 (구부러지는 요술빨대) 400개 구입 - 6,740(배송비 포함)
핑거라이트 흰색 420개 구입 + 5개(사전구입) - 40,300 + 2,950 = 43,250
벚꽃시럽 700ml 8개 구입 + 1개(우영 사전 구입) - 100,000 + 15,500 = 115,500
사이다 (스프라이트) 24개 1.5L * 12 * 2 - 27,800
얼음 : 3kg * 3 = 10000(현재)

+ Extra 
레시피 시험 음료값(우영 구입) : 6050
팜플렛 준비물 : 8270
테이블 비용 : 20000 

1잔당 원가 : 84 + 30 + 17 +100 + 357 + 150 + 120 = 880원

- 컨셉
벚꽃의 분위기에 맞춰 (분홍색 상의 + 청바지 + 운동화)



4월 3일. (3차) - 판매일


그림1 ) 밝을 때 장사준비 중인 나    

그림2 ) 어두워졌을 때 장사테이블 세팅완료된 사진. 실제로는 가로등이 안켜져서 어두웠다. 

월요일에 판매를 시작하였다. 나는 집에서 아이스박스, 테이블, 컵, 핑거라이트 등 재료들을 들고 나왔으며 우영이형은 사이다와 시럽을 들고 왔다. 흔히들 물장사가 남는다고 이야기하는데, 원가 대비 남을 수는 있겠지만 팔기까지의 과정이 정말 고된다는 것을 깨달았다. 물은 무겁다. 즉 가격만큼이나 무게가 무겁기때문에 자동차같은 운반수단이 없다면 정말 고되다. -> 상품을 판매할 때는 판매과정만 보는게 아니라 판매를 하기까지의 준비과정도 모두 고려할 것

어떻게 해서든 무거운 짐을 다 끌고와서 테이블을 세팅할 장소를 물색했다. 그런데.. 방송에서는 공원에서는 노점, 장사가 금지되어있다고 울리고 있었고 경찰들은 사방을 계속해서 순찰을 돌고 있었다. 죄지은게 없어도 경찰서만 지나가도 무섭다는데, 뭔가 범법행위를 하니까 괜히 경찰들 눈을 못마주쳤다. 모든 일을 할 때는 합법적인 선에서 해결하자. 리처드 브랜슨도 이와 같은 말을 했던게 기억난다. 결국은 장사를 마칠 즘에 구청의 직원들이 와서 테이블을 압수해가겠다고 했다. 말을 잘 해서 압수당하는 것은 면했지만, 정말 서러웠다. 다만 직원이 말하기를 주말에 사람이 많을 때 다들 와서하는건 자기네도 막을 수가 없다고 한다. 그래서 좋은 정보를 입수해서 자리를 떴다.. 
-> 괜히 불법적인 차선에 들어가지 말 것. 그리고 어쩔 수 없는 상황이라면 최대한 걸리지 않게..할 것..
            
오늘은 사람이 정말 없었다. 사람이 없을 거 같다는건 사실 지난주부터 알고 있었고, 추울 것 같은 것도 이미 알고 있었다. 그러나 알고 있음에도 오늘 장사를 강행했고 50개 분량의 재료들을 갖고왔으나 하나도 팔지 못하였다. 

- 실패를 한 원인 분석
1. 밤에 춥다.
2. 벚꽃이 안폈다.
3. 메인 도로를 제외한 사이드 도로에는 불이 안비춰져서 어두웠다.
4. 사람들을 끌여들일만 한 볼거리가 제공되지 않았다.

- 월요일에 나가게 된 원인 분석
1. 오늘은 낮에 날씨가 좋기에 저녁에 수업이 끝나면 대학생들과 직장인들이 찾을 것이다.
2. 벚꽃축제 기간이다.
3. 일요일부터 팔아야되는데 팔지 못했다. 월요일에는 팔아야한다고 생각했다.
4. 400개를 다팔아야하는데 시험기간이 얼마 남지 않았으므로 최대한 많이 나가야한다. 

- 느낀점
낮에 날씨가 좋더라도 밤에는 쌀쌀하다는 것은 나도 알고 있었다. 우리가 판매할 제품이 시원한 음료이기에 더욱이 마이너스가 될 것은 예상하고 있었으나 오늘은 해봐야할 것 같다는 생각이 컸다. 즉 위에 1,2,4번 요인은 전부 알고있었고, 실패를 예상했었다. 
확률적으로 봤을 때, 오늘은 실패할 확률이 크다면 장사를 안하는게 맞다. 오늘은 그냥 구경한 후 계획을 세워도 되며, 최소한의 양으로 빠르게 팔고 뺐어야했다. 그러나 우리는 50개정도의 높은 판매량을 계획했고 더 고생했다. 린스타트업도 이와 같은 원리가 아닌가. 필요한 기능만 구현된 제품을 빠르게 판매한 후 방향을 정해야하는 것 처럼, 우리도 테이블과 판넬, 그리고 10~20개 정도의 소량을 판매해서 고객들의 반응을 살폈어야 했다. 

- 정리 
판매를 하게될 미지의 환경에서 처음에는 리스크와 준비과정을 최소화해서 반응을 먼저 살폈어야 했다. 그러나 우리는 애초에 판매를 해봤고 이렇게 될 것이라고 가정한 것처럼 행동을 했기에 실패했다. 
또한 계획한대로 될 것이고, 판매도 잘 될 것이라는 환상이 너무 컸다. 서비스를 할 때는 반드시 예상되는 것보다 낮게 기대치를 잡을 것. 그리고 반응을 보고 추가적으로 조치를 취해도 늦지않을 것이다. 조금 잘풀린다고 환상에 빠지지 말 것.

- 다음 계획
구청직원에게 들은 정보에 따르면 주말에는 사람들이 많을 것이고 그때는 잡고싶어도 사람이 많아서 못잡는다고 한다. 우리는 토,일 저녁에 바짝해서 100잔을 목표로 해서 발품을 팔 계획이다. 400잔은 현실적으로 좀 불가능할 것 같다.


4월 8일. (4차) - 판매일 


그림1 ) 3잔 팔고 우울할 때 찍었다. 


#토요일 #사람이 가장 많은 날 #밤에는 살짝 쌀쌀 #단속 #망함 

우선 결과적으로 3잔밖에 팔지 못했다. 1시간 정도 지정된 장소에서 장사를 했다.

실패요인에 대해 한 번 정리를 해보겠다.
- 환경
- 가격
- 시간

1. 환경
처음에 장사를 했던 곳은 완전히 사람들이 돌아다니는 보도였다. 그 곳에서는 벚꽃이 매우 펴있었고 유동인구가 많았다. 그러나 이 주변에 노점상하시는 분들이 안계셨고, 결과적으로 구청직원이 왔을 때 우리가 문제를 해결하기에는 너무 경험이 없었다. 만일 주변에 장사하는 사람들이 같이 있고, 종목만 겹치지 않는다면 이런 상황에서 도움을 받을 수 있었을 것이다. 결국 우리는 계단가에 자리를 잡아서 장사를 시작했다. 그러나, 바로 위에는 편의점과 카페가 있었고 근처에는 쓰레기장이 있었다. 사람들은 내려오면서 한 손에는 치킨과 라면을 , 한 손에는 맥주와 커피를 사들고 내려가고 있었다. 바로 위에 편의점과 먹거리를 살 수 있는 곳이 있는데 굳이 우리 제품을 마실까? 절대 아니다. 사업을 할 때는 항상 선점이 중요하다. 먼저 자리를 잡고, 좋은 자리에 있는 것은 고객 유입과 직결된다. 단속에 대한 두려움 + 경험 부족이 이번 실패의 가장 큰 요인이 아니었나 싶다.

2. 가격
처음에 선정한 가격은 4천원. 장사를 하기 전에 친구들에게 많이 피드백을 받았을 때, 다들 하는 소리는 “비싸다”는 것이었다. 좋은 카페에서 파는 에이드가 4~5천원인데 그냥 길거리에서 파는 에이드가 4천원이나 하기에는 비싸다는 것이었다. 애초에 우리 제품의 원가가 1000원 정도 하였기 때문에, 너무 저렴한 가격에 팔기에는 무리가 있었으나, 한 잔에 3천원의 마진을 남기기에는 힘들었던 것 같다.

3. 시간
우리가 장사를 시작한 시간은 7시 반. 8시반까지 장사를 했다. 보통 사람은 6~7시에 저녁을 먹는다. 즉 우리가 장사를 하는 시간은 저녁을 먹는, 혹은 저녁을 먹고나서 간단하게 한강에서 주전부리와 함께 맥주를 먹는 시간대이다. 에이드나 음료는 가볍다. 준비된 상태에서 먹어야 하는게 아니라, 행동(공부 혹은 걷기) 과 병행해서 마실 수 있다. 이에 가장 적합한 시간은 점심을 먹고 돌아나기 좋은 2-5시인 것 같다. 7~8시에 쌀쌀해진 날씨에 음료를 마시기엔 아직은 아니다. 

이번 경험을 통해 바로 다음날부터 우리는 또 한번 판매를 시작한다. 

4월 8일. (5차) - 판매일



그림 1, 2, 3) 판매 당시 사진 + 시제품.


우리는 35잔 가량의 벚꽃에이드를 팔았고, 핑거라이트를 7세트(14개)를 판매했다. 1시간 반 가량 벚꽃에이드를 팔았고 30분 정도 핑거라이트를 판매했다. 우선 우리는 과거의 실패했던 경험을 기반삼아 적절한 장소선정(사람들이 많이 걸어다니는 길목 + 주변에 상인들이 많이 있음), 가격 인하(1잔에 3천원, 2잔에 5천원), 시간 변경(5시 반부터 준비를 시작해서 6시 이후에 판매를 함) 을 하였다. 이 날 일어났던 몇가지 사건들에 관해 이야기를 하면서 이 글을 마치려고 한다.

1. 얼음부족사태
5시 반 정도가 되었을 때, 우리가 원래 얼음을 공급받았던 곳에 전화를 했다. 원래 얼음을 시키면 오토바이로 배달해주는 방식이었는데, 우리가 장사하는 쪽에서 받기에는 너무 사람이 많아 힘들다고 했다. 그래서 걸어서 20분 정도 되는 곳에 있는 여의도순복음교회에서 받을 수 있다고 했다. 그렇게 해서 받기에는 시간과 체력소모가 클 것 같았고 결국 근처 편의점을 돌기 시작했다. 근처에 편의점은 모두 얼음이 없었고 결국 더 내려간 결과 편의점에서 0.8kg * 4개를 6천원 주고 구매하였다. 배달 받는 얼음보다 비싸게 샀지만 어쩔 수 없었다. 이미 얼음의 양이 정해진 시점에서 우리는 최대 40개까지 판매가 가능했다.  

2. 사이다량 계산
사이다가 있는 우영이형 집(회기)에서 여의도까지는 멀다. 위에서도 이야기했지만 물장사의 최대 단점은 들고 다니기가 상당히 힘들다는 것이다. 그래서 우리는 같은 날에 장사를 했던 피티피플 동기 윤경이에게 도움을 받아 차로 사이다를 옮겼다. 그러나 우리가 일요일에 장사를 하기 시작할 때, 윤경이네 팀은 차를 끌고 집에 가는 상황이 되었다. 남는 사이다는 전부 손으로 옮겨야 할 수 있기 때문에.. 결국 우리는 판매될 사이다양을 계산해서 남겨놓고 나머지는 떠나갈 차에 실었다. 아마 사이다를 5병 정도 챙겼던 거로 기억난다. 얼음과 사이다가 양이 많지가 않았기 때문에 애초에 많이 팔기가 불가능했다. 

3. 핑거라이트 판매
결국 얼음과 사이다를 모두 쓰면서 마지막 벚꽃에이드를 판매하였다. 그 때가 아마 8시 정도 됐었던 것 같다. 여기서 장사를 마치기에는 아쉬웠다. 결국 우리는 350개나 남았던 핑거라이트를 판매하기로 결정했다. 2개에 1천원에 판매를 했다. 40분 정도 판매를 했던 것 같은데 총 7세트를 판매했다. 나는 저렴한 가격에 갖고 놀 수 있었기 때문에 많이 사갈 것이라 생각했는데.. 아니었다. 일요일 저녁 8시 정도에는 집에가는 사람들이 많았고 이에 따른 수요가 적었을 것이라 예상된다. 만일 공원에 돗자리를 펼치고 앉아있는 고객들이 많은 곳에서 판매를 했으면 어땠을까라는 생각이 든다. 

4. 환경
과거의 실패를 경험삼아 우리의 방패가 되어줄 노련한 판매상들이 있는 자리로 갔다. 이 때 주의할 점은 종목이 겹쳐서 텃새에 당해선 안된다는 것이다. 이렇게 같은 자리에서 일하다보니 단속에 신경쓸 일이 적어졌다. 단속이 오더라도 그 상인분들이 적절하게 대처하는 것을 보고 우리는 따라하면 됐다. 이 덕에 우리는 판매에만 집중할 수 있었던 것 같다. 경험이 없을 때는 주변의 노련한 사람들에게 조언을 구하라. 혹은 같이 하라.

5. 고객 
지인들이 사간 것을 제외하면 약 30잔의 벚꽃에이드를 판매하였다. 여기서 고객들을 분석해봤다.
커플 , 여자 친구들끼리, 가족. 
의외로 커플들이 많이 사가기보단 여자인 친구들끼리 사는 경우가 많았다. 커플들은 사더라도 1개만 사서 나눠먹는 경우가 대부분이었고, 여자인 친구들은 2개 세트를 종종 사갔다. 또한 가족의 경우 부모가 어린 아이에게 먹이기 위해서 사갔다. 이 때 부모는 제품이 어떻게 만들어지는 지까지 물어보며 구매를 더 망설이는 경우가 많았다. 커플들도 마찬가지로 고민을 하다가 샀다.(여자가 먹자고 하고 남자는 됐다는 경우를 많이 봄). 반면 여자인 친구들끼리 온 경우 망설임이 없었다. 분위기에 진짜로 즐기기 위해서 왔다는 것을 느낄 수 있었다. 

결말
경험으로 삼기위해 장사를 시작한게 아니었다. 정말 돈을 벌기 위해서 장사를 시작했고, 세밀하게 분석했고 고민했다. 나름대로 여러가지를 분석했다고 생각했고, 우리가 분석했던 것들은 모두 맞아 떨어질 것 같았다. 그러나 이번 기회를 통해서 세상은 내가 생각한대로 돌아가지 않는다는 것을 깨달았다. 또한 남에게 흥미를 끌 수 있는 일은 충분히 가능하고 많다. 그러나 그 흥미를 소비까지 이어지게 하는 일은 정말 힘들다는 것을 깨달았다. "고객은 왜 이 제품을 사야하는가?” 에 대해 근본적인 질문을 끊임없이 던져보고 반복적으로 실험을 통해 나만의 정답을 내리는 것이 매우 중요하다는 것을 깨달았다.






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